Справочник терминов
Объяснение всех показателей, метрик и сценариев расчёта в CostNav.
💹 Финансовые термины
📊 Маржа (маржинальность)
Процент прибыли от выручки. Маржа 30% = с каждых 100 ₽ выручки остаётся 30 ₽ чистой прибыли после всех расходов.
Норма зависит от ниши: для услуг хороший показатель — 40–65%, для торговли — 10–25%, для SaaS и инфобизнеса — 50–80%.
⚖️ Точка безубыточности
Минимальная выручка, при которой бизнес не несёт убытков: прибыль = 0. Выручка выше точки безубыточности — вы в плюсе. Ниже — в минусе.
Чем ниже точка безубыточности относительно вашей реальной выручки — тем устойчивее бизнес к сезонным просадкам и кризисам.
🏭 Себестоимость (COGS)
Прямые затраты на производство одной единицы товара или услуги: материалы, закупка, производство. Не включает аренду офиса, зарплаты менеджеров и другие косвенные расходы.
Снижение себестоимости при том же качестве напрямую увеличивает маржу. Ищите альтернативных поставщиков и оптимизируйте технологию.
📅 Годовой доход (прогноз)
Проекция текущего месячного дохода на год (×12). Помогает оценить реальный масштаб бизнеса и сравнить с альтернативами.
Это прогноз при сохранении текущих показателей. Учитывайте сезонность: реальный годовой доход может отличаться на 20–40%.
⏱️ Реальная прибыль (с учётом времени)
Прибыль с вычетом альтернативной стоимости вашего времени: сколько вы могли бы заработать, потратив то же время иначе. Используется для профессий с большими скрытыми трудозатратами — фотограф, event-организатор, фрилансер.
Если реальная прибыль близка к нулю — вы работаете 'вхолостую'. Стоит автоматизировать постобработку или поднять чек.
📉 Постоянные и переменные расходы
Постоянные расходы — не зависят от объёма продаж: аренда, зарплаты, подписки. Переменные расходы — растут вместе с выручкой: материалы, комиссии, доставка. Точка безубыточности = постоянные расходы ÷ (1 − доля переменных расходов).
Бизнес с высокой долей постоянных расходов хуже переносит спады, но быстрее масштабируется при росте.
📊 Метрики результатов
📣 ROAS (Return on Ad Spend)
Отдача от рекламных вложений: сколько рублей выручки принесла каждая вложенная ₽ в рекламу. ROAS 5 = на 1 ₽ рекламы пришло 5 ₽ выручки.
При марже 20% нужен ROAS минимум 5, чтобы реклама окупалась. Формула: минимальный ROAS = 1 / (маржа в долях).
🛡️ Уровень риска
Оценка уязвимости бизнеса к изменениям: росту расходов или падению выручки. • Низкий — мало постоянных расходов, бизнес гибкий • Средний — есть постоянные расходы, но они управляемы • Высокий — большая доля фиксированных затрат, высокий порог выживания
Чем выше доля постоянных расходов (аренда, зарплаты) в общих затратах, тем выше риск при снижении выручки.
💪 Устойчивость к просадке (−20%)
Стресс-тест: что произойдёт с прибылью, если выручка упадёт на 20%. «Устойчив» — бизнес остаётся в плюсе даже при значительном снижении дохода. «Уязвим» — потеря 20% выручки уже приведёт к убыткам.
Просадки выручки случаются из-за сезонности, конкурентов, кризисов. Знать этот порог — значит заранее понимать запас прочности.
📏 Vs. норма по нише
Сравнение вашей маржи или ставки с типичным диапазоном для данной ниши. • «Выше нормы» — результат лучше большинства конкурентов • «В норме» — типичный результат для рынка • «Ниже нормы» — есть резервы для оптимизации
Нормы взяты из агрегированных рыночных данных и являются ориентировочными. Ваша ниша, регион и позиционирование могут отличаться.
⏰ Billable-часы
Оплачиваемые часы — время, которое клиент готов оплачивать напрямую. В юридической практике и консалтинге это основная метрика дохода: больше billable-часов = больше выручки.
Обычно billable-часы составляют 60–75% рабочего времени. Остальное уходит на административную работу, маркетинг, обучение.
🔢 Unit-экономика
Анализ прибыли с одной единицы продукта или услуги. Позволяет понять выгодность до оценки общих финансов: если один юнит убыточен — масштаб только увеличит убытки.
Если unit-экономика отрицательная — сначала исправьте её, потом масштабируйтесь. Иначе рост = рост убытков.
🧮 Сценарии расчёта
📐 Сценарий «Расчёт сметы»
Расчёт ориентировочной стоимости работы или услуги по параметрам проекта. Результат — диапазон цен (от/до) с учётом типа работ, сложности и условий.
Смета — это отправная точка переговоров. Для точного коммерческого предложения учитывайте специфику конкретного клиента.
📦 Сценарий «Подбор тарифа»
Алгоритм подбора оптимального формата работы, пакета или схемы под ваши параметры и цель. Учитывает бюджет, желаемый доход, загрузку и другие критерии — и рекомендует лучший вариант из нескольких.
Результат — рекомендация с обоснованием. Это отправная точка, а не жёсткий норматив.
💰 Сценарий «Анализ выгоды»
Полная оценка рентабельности: маржа, риски, точка безубыточности, стресс-тест и сравнение с нормой по нише. Самый глубокий сценарий: вводите реальные цифры своего бизнеса.
Для точного результата используйте данные из реальной отчётности, а не приблизительные оценки. Результат зависит от качества входных данных.
🏢 Отраслевые термины
👥 ФОТ — Фонд оплаты труда
Общие расходы на зарплаты сотрудников включая налоги (НДФЛ 13%, страховые взносы ~30%). В автосервисе, ремонте и сервисных бизнесах — обычно крупнейшая статья расходов.
Оптимальная доля ФОТ от выручки: до 35%. Выше 50% — серьёзный сигнал к оптимизации штата или повышению цен.
📦 FBO и FBS (маркетплейсы)
Схемы работы с маркетплейсами: FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса. Быстрая доставка, но дороже хранение. FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца, отправка по заказу. Гибче, но больше операционной работы.
FBO выгодно при стабильном спросе и больших объёмах. FBS — для тестирования новых товаров и редких SKU.
Готов к расчёту?
Теперь ты знаешь что означают показатели — время проверить свой бизнес.